推销语言的交流与沟通

 华尔菲亚电器公司是生产自动化养鸡设备的,经理威伯先生发现宾夕法尼亚州的销售情况不妙。当他到达该地区时,推销员代表皱着眉头向他诉苦,咒骂当地富裕的农民:  “他们一毛不拔,你无法卖给他们任何东西。”

“是吗?”威伯先生微笑着,盯住推销员的眼睛。

“真的,”推销员的眼睛没有躲闪,“他们对公司意见很大,我试过多次,一点希望也没有!”

“也许是真的,”威伯先生说,“让我们一起去看看吧。”

推销员笑了。他心里想:你们这些当官的,高高在上,平常满口理论,这下可得让你尝尝厉害,他特地选了一家最难对付的农户。

“笃笃笃”,威伯先生轻轻地敲那家农舍的门。

门打开一条小缝,屈根保老太太探出头来。当他看见站在威伯先生后面的推销员时,“砰”的一声,关上了大门。

威伯先生继续敲门,屈根保老太太又打开门,满脸怒色,恶狠狠的说:

“我不买你的电器,什么电器公司,一班骗子!”

“对不起,屈根保太太,打扰您了。”威伯先生笑着说,“我不是来推销电器的,我是想买一篓鸡蛋。”

屈根保老太太把门开大了一点,用怀疑的眼光上下打量着威伯先生。

“我知道您养了许多‘美尼克’鸡,我想买一篓新鲜鸡蛋。”

门又打开了一点,屈根保老太太好奇地问:

“你怎么知道我的鸡是良种鸡?”

“是这样的,”威伯先生说,“我也养了一些鸡,可是,我的鸡没有您的鸡好。”

适当的称赞,抹掉了屈根保者太太脸上的怒色,但她还有些怀疑:

“那你为什么不吃自己的鸡蛋呢?”

“我养的来杭鸡下白蛋,您的美尼克鸡下棕蛋,您知道,棕蛋比白蛋营养价值高。”

到这时,屈根保老太太疑虑全消,放胆走出来。大门洞开时,威伯先生眼睛一扫,发现一个精致的牛栏。

“我想,”威伯先生继续说,“您养鸡赚的钱,一定比您先生养牛赚的钱要多。”

“是嘛!”屈根保老太太眉开眼笑地说,“明明我赚的钱比他多,我家那老顽固,就是不承认。”

深谙“人际关系技巧”的威伯先生一语中的。顽固的屈根保老太太竟骂他丈夫是“老顽固”。

这时,威伯先生成了屈根保者太太受欢迎的客人,她邀请威伯先生参观她的鸡舍,推销员跟着威伯先生走进了屈根保老太太的家。

在参观的时候,威伯先生注意到,屈根保老太太在鸡舍里安装了一些各式各样的小型机械,这些小型机械能省力省时。威伯先生是“诚于嘉许,宽于称道”的老手,适时地给予赞扬。

一边参观,一边谈,威伯先生“漫不经心”地介绍了几种新饲料,某个关于养鸡的新方法,又“郑重”地向屈根保老太太“请教”了几个问题。“内行话”缩短了他们之间的距离,顷刻间,屈根保老太太就高兴地和威伯先生交流起养鸡的经验来。

没过多久,屈根保老太太主动提起她的一些邻居在鸡舍里安装了自动化电器,“据说效果很好”,她诚恳地征求威伯先生“诚实的”意见,问威伯先生这样做,是否“值得”……

两个星期之后,屈根保老太太的那些美尼克良种鸡就在电灯的照耀。下,满意地咕咕叫唤起来。威伯先生推销了电器,屈根保老太太得到了更多的鸡蛋,双方皆大喜欢。

[评析]  

在推销员们看来几乎是无法做到的事,威伯先生在很短的时间内就做到了。这是为什么呢?是因为威伯先生掌握了“处理人际关系”这把金钥匙。

商业活动最重要的是人与人之间的关系,如果没有交流和沟通,人家不认为你是个“诚实的、可信赖的人”之前,许多生意是无法做成的。

上门推销第一件事是要能进门。

门都不让你进,怎么能推销商品呢?要进门,就不能正面进攻,得使用技巧,转转弯。一般,被推销者心理上有一道“防卫屏障”,如果将你的目的直统统说出来,即使是“威伯先生”,也得吃“闭门羹”。

要推销商品,进门以后就要进行“交流和沟通”——即进行对话。

怎样对话呢?这里面又有技巧,就是要把人家感兴趣的话题引出来,屈根保老太太是养鸡的,话题自然离不开一个“鸡”字。这时你如果大谈“养牛赚钱”或谈别的,屈根保老太太是不会感兴趣的。

话题引出来之后,就要会“听”。许多推销员说得太多,没有耐心听,结果生意做不成。要让屈根保老太太畅所欲言,让她说得眉开眼笑,就会有生意了。

推销者也得“说”,不过这“说”要有节制。说实话,威伯先生在养鸡方面,肯定比屈根保老太太懂得多得多。真的要谈养鸡,他可以大谈特谈,让人插不上嘴。但那有什么用呢?他的目的是推销电器,所以,只能“漫不经心”地谈一谈,引起屈根保老太大的兴趣就适可而止了。

推销者虽然谈得少,但要谈在点子上,不要谈外行话。威伯先生有选择性地谈“新饲料”。谈“新方法”,除了让老太太感兴趣,引起她的话题外,是有意流露一点,但切不可露得太多,否则,会产生相反的作用。

许多时候,你在顾客面前不能太内行,不能太优越。如果你的水平超过了顾客,会引起他的不快。因此,威伯先生有限地露一手以后,马上“郑重”地向屈根保老 太大“请教”。既是内行,又懂得不太多,屈根保老太太就可以“指教”威伯先生了。于是引起了双方的“经验交流”。

担任“导演”兼演员的威伯先生,始终是不会忘记“推销电器”这个目的的。只要屈根保老太太多说,他终究会把话题引到“电器”上去。交流和沟通使屈根保老太太觉得威伯先生是一位“诚实的、可以信赖的人”,这时,推销就“水到渠成”了。

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